美 제약업계 나이팅게일 마케팅 새 트렌드
간호사 방문교사式 활동으로 매출증대 효과 '쏠쏠'
텍사스州 휴스턴에 소재한 한 클리닉에서 메디컬 디렉터를 맡고 있는 빅터 M. 리베라 박사는 요사이 다발성 경화증 환자를 처음 진단할 때면 가장 먼저 하는 일이 있다.
알레시아 간호사같은 이들에게 환자의 가정을 방문토록 스케줄을 잡는 일이 바로 그것.
다발성 경화증 환자치료 분야에 별도의 면허를 보유한 알레시아 간호사는 약속시간이 잡히면 해당가정을 방문해 신규환자에게 처방된 '레비프'(인터페론 β-1a)의 자가주사법과 발생 가능한 부작용 등을 최대 2시간에 걸쳐 소상히 설명해 주고 있다. '레비프'는 세로노社와 화이자社가 미국시장에서 코마케팅을 전개하고 있는 다발성 경화증 치료제.
알레시아 간호사는 한번 가정을 방문했던 환자들의 경우 주기적인 전화상담 등을 통해 '레비프'를 주 3회 꾸준히 투여하고 있는지 유무와 환자의 전반적인 건강상태를 면밀히 체크하고 있다. 리베라 박사는 ""간호사들의 맨투맨식 활동 덕분에 환자들의 처방내역 준수도가 크게 향상됐다""며 만족감을 표시했다.
그런데 여기서 눈길을 끄는 것이 한가지 있다. 알레시아 간호사가 현재 소속되어 있는 직장이 병원이 아니라 다름아닌 세로노社와 화이자社라는 사실이다.
알레시아 간호사는 '레비프'가 FDA로부터 허가를 취득한 후 2년여가 경과한 시점이었던 지난 2004년 양사가 시험적 성격의 프로그램으로 구성한 다발성 경화증 라이프라인팀(MS LifeLines)의 일원으로 활발히 활동하고 있다. 현재 MS 라이프라인팀은 미국 전역의 30개 대도시 지역에서 운영되고 있고, 여기서 풀-타임으로 일하는 간호사들이 알레시아 간호사와 동일한 업무를 수행하고 있다.
최근들어 미국에서 간호사들을 마케팅에 적극 활용하는 메이저 제약기업들이 부쩍 눈에 띄고 있다. 실제로 세로노社와 화이자社 이외에 다발성 경화증 치료제를 발매 중인 다른 제약기업 3곳도 간호사들을 고용해 동일한 프로그램을 운영 중이다.
일라이 릴리社의 경우 600명의 풀-타임 간호사들을 고용해 당뇨병 환자들의 복약준수를 지도하고 있다. 이들이 회사의 항당뇨제 매출증대에 크게 기여하고 있음은 불문가지!
아벤티스社는 이보다 규모는 한결 적은 편이지만, 당뇨병 환자들의 복약지도를 위해 별도의 자격을 취득한 70명의 풀-타임 간호사들을 채용해 조직을 가동하고 있다. 로슈社에서도 자사의 AIDS 치료제 '후제온'(Fuzeon; 엔퓨버타이드) 투여법 등을 환자들에게 지도하는 간호사들이 활약 중이다.
최근에는 한 제약기업이 신장병 치료에 전문적 훈련을 거친 이들로 응시요건을 제한한 가운데 간호사들을 채용하면서 7만2,000달러의 연봉과 스톡옵션, 자동차 제공 등의 특전까지 제시해 화제를 모았던 것으로 전해졌다.
이 같은 추세가 확산되고 있는 것은 처방내역을 준수하지 않는 환자들로 인해 제약업계가 미국에서만 줄잡아 한해 300억 달러 안팎의 매출손실을 감수할 것이라는 추정이 나오고 있는 현실과 무관치 않다는 분석이다.
게다가 제약업계의 과도한 공격적 영업활동을 비난하는 목소리가 톤을 높이고 있는 최근 몇 년간의 상황도 매출향상을 위한 새로운 방식의 마케팅 활동에 많은 메이커들이 눈길을 돌리게 하는 동인으로 작용하고 있다는 지적이다. 그리고 간호사를 활용하는 프로그램이 그 중 가장 실효를 거두고 있는 기법으로 각광받기에 이른 것이다.
보스턴大 공중보건학부의 조지 J. 애너스 교수(보건법·의료윤리학)는 ""간호사를 활용한 제약업계의 새로운 마케팅 프로그램은 업계와 환자 모두에게 윈-윈 게임으로 상당한 성과를 거두고 있다""며 매우 긍정적으로 평가했다.
그러나 일각에서는 이 같은 프로그램이 다른 다빈도 질병들에까지 확대적용될 경우 과잉진료와 과다투약으로 귀결될 수 있다며 우려를 표시하는 분위기도 없지 않은 것으로 알려지고 있다. 간호사들에게 환자를 진단하고 처방할 수 있는 권한이 부여되지 않은 만큼 이들이 제약 마케팅에 미칠 수 있는 영향력 또한 제한적인 수준에 머물 것이라는 예측도 고개를 들고 있다는 후문이다.
그럼에도 불구, 텍사스州에서 가정의로 개원하고 있는 월터 힌쇼 박사는 ""앞으로도 간호사들의 환자방문 프로그램을 운영 중인 제약기업들과 함께 할 것""이라고 말했다.
리베라 박사로부터 2년 전 '레비프'를 처방받은 이래 알레시아 간호사의 도움을 계속 받고 있는 제이슨 노박 君(29세)도 ""제약기업에 소속된 간호사들의 활동이 문제될 게 뭐냐?""고 잘라말했다.
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