제약 경쟁력 영업사원에 달려있다
전문교육·다양한 인센티브제공등 전문성 강화
영업사원이 경쟁력이다. 제약회사들이 매출활성화를 위해서는 시장성 있는 제품의 개발도 중요하지만 영업사원들의 경쟁력이 무엇보다 중요하다고 판단, 영업사원의 자질향상에 적극 나서고 있다.
제약회사들은 영업사원들의 자질향상을 위해 전문교육을 강화하고 인센티브확대등 다양한 방법을 동원하고 있다.
특히 영업사원에 대한 효과적인 평가제도를 통해 적재 적소에 인력을 재배치 하고 있다.
제약사들은 매출목표 달성을 위해서는 영업사원들의 지식등 경쟁력있는 사람이 필요하다고 보고 이를 위해 다양한 교육으로 개인의 전문성강화에 주력한다는 것이다.
일부 제약사들은 영업사원들의 디테일 능력을 향상시키기 위해 전 사원의 MR제도를 확산시키고 있으며 각지점별로 MR을 상주시켜 양질의 영업활동을 지원하고 있다.
제약사들이 영업사원의 경쟁력강화를 위해 중점을 두고 있는 분야는 전문교육과 인센티브제공. 전문교육은 제품별, 각 영역별로 지속적인 교육을 통해 전문성을 함양시키고 신제품, 주력제품, 신규거래처확보등에 대해 다양한 인센티브를 제공하고 있다.
이처럼 제약사들이 영업사원들의 자질 향상에 적극 나서고 있는 것은 국내 제약사들의 제품들은 대부분 제네릭으로 제품간의 경쟁보다는 거래선에 대한 서비스등이 처방확대에 중요한 요인이 되기때문이다.
영업담당 한 임원은 ""지난해 약업시장의 어려움과 시장성이 있는 특별한 제품을 발매하지 않았음에도 성장할 수 있었던 것은 영업사원들의 한번 해보자는 마음가짐 때문이었다""면서 ""영업사원들의 의욕이야말로 회사의 경쟁력을 높이는 관건이다. 또 거래처에 대한 서비스가 자사제품의 처방확대를 높이는 것이다. 이를 위해서는 자기제품과 각 영역에 대한 전문성을 갖추고 있어야 한다""고 밝혔다.
또다른 임원은 ""영업사원들의 경쟁력을 제고하기 위해서는 교육도 중요하지만 다양한 인센티브정책이 더 중요하다""면서 ""성과위주의 다양한 인센티브정책을 펼치고 있다""고 밝혔다.
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