제약사 영업인력 줄일까 말까 '딜레마'
타이트해진 시장상황, 90년대 확충경쟁 옛말
축소하자니 그렇고, 그냥 두자니 이것저것 걸리는 것이 많고...
제약산업이 고수익을 창출했던 지난 10여년 동안 앞다퉈 영업인력 늘리기 경쟁에 나섰던 메이저 메이커들이 이제는 딜레마에 빠져 고심을 거듭하고 있다. 영업인력을 과다하게 보유하고 있는 것은 아닌지 주판알을 튕겨보기 시작한 것.
이처럼 과거와 확연히 달라진 분위기는 시장상황이 갈수록 타이트해지면서 뚜렷하게 부각되고 있다는 지적이다.
특히 이 문제는 지난 7일부터 10일까지 뉴욕에서 열렸던 한 제약업계 최고위급 경영자 미팅에서 주요 현안의 하나로 집중거론되었던 것으로 전해지고 있다.
이와 관련, 와이어스社의 경우 이미 지난달 말 영업조직에 대한 대대적 구조조정 플랜을 내놓아 앞으로의 동향을 예측케 하는 가늠자 역할을 할 것으로 주목받은 바 있다. 이를 통해 와이어스는 정규직 영업인력의 30%를 감원하고, 이들 중 상당수를 비정규직으로 대체해 조직을 슬림화할 방침임을 공개했었다.
이번 미팅에서 화이자社의 행크 맥키넬 회장은 ""영업조직은 차치하더라도 다른 분야에서도 비용절감을 도모할 수 있는 여지는 얼마든지 많이 있다""고 말했다.
화이자는 올들어 관절염 치료제 '쎄레브렉스'(셀레콕시브) 등의 매출이 감소한 데에 따른 자구책의 일환으로 총 1,2000여명에 달하는 미국시장 담당 영업인력 중 500여명을 감원한 상태. 맥키넬 회장은 그러나 ""현재로선 영업인력과 의사의 활발한 접촉이야말로 각종 의약품에 대한 정보를 주고받는 최선의 방법""이라며 영업담당자들이 수행하는 역할의 중요성을 강조했다.
실제로 최근들어 영업인력 감축의 필요성을 제기하는 의견들이 고개를 들자 많은 전문가들은 조직축소가 의사들과의 관계소원으로 이어지고, 결국 매출감소와 마켓셰어의 하락으로 귀결될 것이라며 부정적인 입장을 피력하고 있다는 지적이다.
그럼에도 불구, 현재와 같이 성장세가 전반적으로 둔화되고 있는 현실에서 영업조직에 메스를 들이대려는 움직임이 고개를 든 것은 당연한 수순이라는 평가에도 무게가 실리고 있는 것으로 알려졌다. 제약기업들의 입장에서 볼 때 영업인력 운용비는 가장 많은 비용지출을 필요로 하는 부문이기 때문이라는 것.
비유하자면 사냥감이 줄어들었을 때 실탄소비를 아끼려는 것은 자연스런 이치라는 것이 전문가들의 설명이다.
그러고 보면 기존의 간판품목들은 잇따라 특허만료에 직면하고 있는데도 후속신약의 개발이 여의치 못하자 경쟁만 갈수록 가열되고, 결국 영업사원 1인당 의사 면담시간은 1회에 1분~1분30초 안팎으로 예전에 비해 크게 줄어든 것으로 알려지고 있다.
게다가 애널리스트들은 경쟁사들간의 '제로섬 게임'식 매출전쟁이 수익성을 떨어뜨리고 있다며 한목소리를 내고 있다는 후문이다. 많이 팔아도 그다지 남는 게 없는 상황으로 귀결되고 있다는 것.
반면 클락소스미스클라인社 미국 현지법인을 총괄하고 있는 크리스 비바커 회장은 코드를 달리하는 견해를 내비쳤다. 가령 천식치료제 '애드베어'(또는 '세레타이드'; 살메테롤+플루티카손)의 경우 아직까지 미국시장에서 별다른 경쟁약물이 눈에 띄지 않고 있음에도 불구, 대규모 영업조직을 운영해 이 약물의 임상자료를 의사들에게 주지시키고, 효능을 널리 알리는데 주력하고 있다는 것.
현재 글락소는 미국시장에서 화이자에 이어 두 번째로 많은 9,000여명의 영업조직을 보유하고 있다.
비바커 회장은 ""장기적인 관점에서 보면 예산의 절반 이상을 R&D에 투자하고, 영업비용의 지출은 줄여나간다는 복안이지만, 이 과정에서 가까운 시일 내에 급격한 변화가 모색되지는 않을 것""이라고 말했다. 아울러 영업인력을 활용하는 것보다 더 효과적인 對 의사 마케팅 활동방식을 아직까지 찾지 못했다고 덧붙이기도 했다.
다만 비바커 회장은 ""앞으로 줄줄이 신제품을 내놓더라도 과거와 달리 영업인력의 확충이 반드시 뒤따르지는 않도록 한다는 것이 내부방침""이라고 소개했다.
머크&컴퍼니社도 최초의 자궁경부암 백신으로 알려진 '가다실'의 본격발매를 앞두고 있는 상황이어서 오히려 영업인력 충원이 필요하다는 견해가 제기되고 있는 것으로 알려졌다. 이 회사 백신사업부의 마가렛 맥글린 회장은 ""의사와 환자들에게 '가다실'의 효능을 적극 알려야 할 필요가 있다""며 가능성을 배제하지 않았다.
한편 레만 브라더스社에 따르면 최근 제약업계의 영업·마케팅 비용은 전체 매출액의 25% 수준에 달해 지난 1990년대의 20% 안팎에 비하면 다소 증가한 것으로 나타나고 있다.
그러나 같은 기간 동안 제약기업들의 한해 매출성장률은 1990년대의 경우 10~15%에 달했던 것이 최근에는 5% 남짓으로 뒷걸음질친 것으로 추정되고 있는 형편이다.
이래저래 메스를 손에 든 제약기업들의 고민이 깊어가고 있다.
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